最近，受新款iphone销量不振影响，短短三个月苹果的市值就蒸发了4000亿美元。但为什么即便在如此巨大的业绩压力面前，苹果也不降价而是采用“以旧换新”搞促销？

　　同样，华为手机也越卖越贵，最新款的保时捷版定价更是高达16800元。

　　再说小米，在互联网思维下仅仅用了三年时间就走过了联想近20年的路，虽然布局中高端智能手机市场屡屡碰壁，但还是屡败屡战。

　　看似毫不相关的三件事情，其实背后反映了一个深刻的营销问题，那就是：价格问题。

　　不一样的定价，决定了企业不一样的发展路子。价格作为营销的基本要素之一，更是企业经营发展过程中最核心、最为关切的要素，价格决定市场选择、决定了消费群体、决定利润空间、更影响企业长远发展。

　　企业只有拥有足够的利润才会有更多的费用投入研发、提升经营效率、同时为经销商、渠道商等合作伙伴创造更多的利益，构建长期稳固的合作关系。定价就是企业最大的战略，一流的企业拥有定价权。

 

　　定价就是定生死

　　艾德。梅尔在营销领域提出了著名的“四四二理论”，简单的说，就是成功的40%取决于定位，即营销对象；40%取决于产品和价格，20%取决于营销。

　　在现实的营销当中，营销对象往往很大程度上来说受价格影响最大，我们习惯将市场分为高中低端市场、也习惯性的将消费者细分为高中低端消费者。因此，按照“四四二理论”，价格在成功关键因素中就占到了80%，定价就是定市场，价格策略关乎产品经营成败、决定企业经营生死。

 

　　1.定价决定了市场选择。

　　从某种意义上来说，小米的过去的成功是定价上的成功，走了一条高性价比路线，通过低价快速打开了市场，并通过低价在激烈的手机市场中开辟了一片蓝海市场，成功的俘获了互联网屌丝用户、爸妈级消费者以及城市、乡镇、农村等中低端手机用户，并推动了智能手机的全民普及。

　　应该说小米的成功得益于早期的高性价比、但小米后续的乏力也得归咎于低价策略，一个没有高毛利的企业是不足以受到资本市场青睐的。

 

　　2.定价影响了企业创新。

　　管理大师德鲁克说，企业的宗旨是创造顾客，而企业的职能则是营销和创新。而定价决定了企业自身的利润率，以及长期的发展能力。事实上，只有高毛利的企业发展才是可期的，只有高毛利的企业才舍得并愿意足够的经费投入研发、投入营销、投入经营以提升效率。

　　一个企业的自我更新、创新能力才是最核心的竞争力，而这一切都得基于企业拥有足够的毛利率、企业得有钱。这样才能通过创新提供更好的产品，通过营销获得更多的市场。

 

　　3.定价决定了合作伙伴忠诚度。

　　没有永恒的朋友，只有永恒的利益，商业本身无关乎忠诚，只关乎利益，利益某种程度上就是忠诚，利益越大忠诚度越高。

　　如今的商业早已是生态链经营，企业自身只是生态链中的一环。

　　波音在全球拥有130000多家供应商、苹果的核心供应商在全球就有200多家，某种意义上来说企业的半条命已经不在自己手里，供应商、合伙伙伴的竞争力决定了企业的竞争力，所以，马化腾才会说出“把半条命交给合作伙伴”这样的话，并指出腾讯的使命就是链接和赋能。

　　再回到苹果为什么不直接降价这个问题上。

　　众所周知，苹果的品牌价值和品牌忠诚度是很高的。之所以不直接降价，表面上是为了维护已购买用户的利益和情感，实质上，是为了延续“高定价”模式，以便下一代iphone可以继续卖高价。

　　如果降价的话，那么苹果的利润率就会被削弱，进而影响到公司的营业收入，对股价造成巨大压力，并直接影响下一代产品的研发经费，没有了产品技术优势，苹果何以卖高价？

　　另外，降价的直接后果就是压缩了供应商的采购价格和经销代理商的销售利润，一旦经销商、供应商的日子不好过，到时候谁还会愿意跟苹果合作，还有谁愿意为苹果买单，苹果多年来构筑的供应链优势和经销代理体系就会崩塌，而这将是苹果的灾难。

　　在日本“经营之神”松下幸之助的理念中，“企业的使命就是赚钱，如果不能赚钱，那就是犯罪。”所以，定价问题不仅仅是企业的营销问题，而应该是战略问题，它决定了市场、影响了企业研发和创新、以及相关利益方的合作。